ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM

Biết khách hàng của bạn

Willett nói: Thực hiện một số loại nghiên cứu thị trường là điều cần thiết để tìm hiểu khách hàng của bạn. Loại nghiên cứu này có thể bao gồm từ các cuộc khảo sát không chính thức về cơ sở khách hàng hiện tại của bạn mà bạn gửi qua e-mail cùng với các chương trình khuyến mãi cho đến các dự án nghiên cứu mở rộng hơn và có khả năng tốn kém do các công ty tư vấn bên thứ ba thực hiện. Các công ty nghiên cứu thị trường có thể khám phá thị trường của bạn và phân khúc khách hàng tiềm năng của bạn rất chi tiết - theo nhân khẩu học, theo những gì họ mua, xem họ có nhạy cảm về giá hay không, v.v. Nếu bạn không có vài nghìn đô la để chi cho nghiên cứu thị trường, bạn có thể chỉ xem xét người tiêu dùng theo một vài nhóm riêng biệt - nhạy cảm với ngân sách, tập trung vào sự tiện lợi và những người mà địa vị tạo ra sự khác biệt. Sau đó, tìm ra phân khúc bạn đang nhắm mục tiêu và định giá cho phù hợp.

Biết chi phí của bạn

Nguyên lý cơ bản của việc định giá là bạn cần trang trải chi phí của mình và sau đó tính đến lợi nhuận. Điều đó có nghĩa là bạn phải biết sản phẩm của mình có giá bao nhiêu.

"Hãy nghĩ đến X trước. X là chi phí nguyên vật liệu, nhân công, tiền thuê và mọi thứ cần thiết để tạo ra sản phẩm để nếu bạn bán được, bạn sẽ hòa vốn", Toftoy khuyên. Y trở thành những gì bạn nghĩ rằng bạn cần phải thực hiện. Điều đó có thể phụ thuộc vào hoạt động kinh doanh của bạn.

Nhiều doanh nghiệp tính vào tất cả chi phí của họ và mong đợi kiếm được lợi nhuận với một sản phẩm và do đó tính phí quá cao. Một nguyên tắc chung là lập bảng tổng hợp tất cả các chi phí bạn cần trang trải hàng tháng, có thể bao gồm những khoản sau:

Chi phí sản phẩm thực tế của bạn, bao gồm cả lao động và chi phí tiếp thị và bán các sản phẩm đó.

Tất cả các chi phí hoạt động cần thiết để sở hữu và vận hành doanh nghiệp.

Các chi phí liên quan đến việc vay tiền

Tiền lương của bạn với tư cách là chủ sở hữu và / hoặc người quản lý doanh nghiệp.

Hoàn lại vốn mà bạn và bất kỳ chủ sở hữu hoặc cổ đông nào khác đã đầu tư.

Vốn để mở rộng trong tương lai và thay thế tài sản cố định khi chúng già đi.

Liệt kê số tiền cho mỗi khoản trên bảng tính của bạn. Tổng số tiền sẽ cung cấp cho bạn một ý tưởng tốt về tổng doanh thu bạn sẽ cần tạo ra để đảm bảo bạn trang trải tất cả các chi phí đó.

Biết mục tiêu doanh thu của bạn

Bạn cũng nên có mục tiêu doanh thu về mức lợi nhuận bạn muốn doanh nghiệp của mình tạo ra. Lấy mục tiêu doanh thu đó, tính đến chi phí sản xuất, tiếp thị và bán sản phẩm của bạn và bạn có thể đưa ra mức giá cho mỗi sản phẩm mà bạn muốn tính phí. Nếu bạn chỉ có một sản phẩm, đây là một quá trình đơn giản. Ước tính số lượng đơn vị sản phẩm mà bạn dự kiến ​​sẽ bán trong năm tới. Sau đó, chia mục tiêu doanh thu của bạn cho số lượng đơn vị bạn muốn bán và bạn có mức giá mà bạn cần để bán sản phẩm của mình để đạt được mục tiêu doanh thu và lợi nhuận.

Nếu bạn có một số sản phẩm khác nhau, bạn cần phân bổ mục tiêu doanh thu tổng thể của mình theo từng sản phẩm. Sau đó, thực hiện tính toán tương tự để đi đến mức giá mà bạn cần bán từng sản phẩm để đạt được mục tiêu tài chính của mình.

Biết sự cạnh tranh của bạn

Nó cũng hữu ích khi xem xét sự cạnh tranh. "Các sản phẩm được cung cấp có tương đương với sản phẩm của bạn không? Nếu vậy, bạn có thể sử dụng giá của chúng làm thước đo ban đầu", Willett gợi ý. "Sau đó, hãy xem xét liệu sản phẩm của bạn có giá trị bổ sung hay không; chẳng hạn như bạn có cung cấp dịch vụ bổ sung với sản phẩm của mình hay sản phẩm của bạn có chất lượng cao hơn không? Nếu vậy, bạn có thể hỗ trợ mức giá cao hơn. Hãy thận trọng về sự khác biệt giữa các khu vực và luôn cân nhắc chi phí của bạn. "

Thậm chí, việc chuẩn bị một bản so sánh trực tiếp về giá của (các) sản phẩm của bạn với (các) sản phẩm của đối thủ cạnh tranh có thể rất hữu ích.

Một trong những bí quyết thành công trong kinh doanh là định giá sản phẩm của bạn một cách hợp lý. Định giá sản phẩm của bạn một cách chính xác và điều đó có thể nâng cao số lượng bạn bán được, tạo nền tảng cho một doanh nghiệp sẽ phát triển thịnh vượng. Làm sai chiến lược giá của bạn và bạn có thể tạo ra các vấn đề mà doanh nghiệp của bạn có thể không bao giờ khắc phục được.

Charles Toftoy, phó giáo sư khoa học quản lý tại Đại học George Washington cho biết: “Đó có lẽ là điều khó khăn nhất phải làm. "Đó là một phần nghệ thuật và một phần khoa học."

Có nhiều loại chiến lược giá khác nhau trong kinh doanh. Tuy nhiên, không có một phương pháp tiếp cận dựa trên công thức nào chắc chắn phù hợp với tất cả các loại sản phẩm, doanh nghiệp hoặc thị trường. Định giá sản phẩm của bạn thường liên quan đến việc xem xét các yếu tố chính nhất định, bao gồm xác định khách hàng mục tiêu của bạn, theo dõi mức giá mà đối thủ cạnh tranh và hiểu mối quan hệ giữa chất lượng và giá cả. Tin tốt là bạn có rất nhiều sự linh hoạt trong cách đặt giá của mình. Và đó cũng là một tin xấu.

Những yếu tố nào cần xem xét khi định giá và cách xác định liệu hoặc tăng hoặc giảm giá của bạn.

Bước đầu tiên là làm rõ những gì bạn muốn đạt được với chiến lược định giá của mình: Bạn muốn kiếm tiền. Đó là lý do tại sao bạn sở hữu một doanh nghiệp. Kiếm tiền có nghĩa là tạo ra đủ doanh thu từ việc bán sản phẩm của bạn để bạn không chỉ có thể trang trải chi phí mà còn thu được lợi nhuận và có thể mở rộng hoạt động kinh doanh của mình.

Sai lầm lớn nhất mà nhiều doanh nghiệp mắc phải là tin rằng giá chỉ có thể thúc đẩy doanh số bán hàng. Khả năng bán hàng của bạn là yếu tố thúc đẩy doanh số bán hàng và điều đó có nghĩa là thuê đúng người bán hàng và áp dụng chiến lược bán hàng phù hợp. Lawrence L. Steinmetz, đồng tác giả của cuốn sách đợt "Điều đầu tiên bạn phải hiểu là giá bán là một chức năng của khả năng bán hàng của bạn và không có gì khác" Làm thế nào để Bán hàng có lợi nhuận cao hơn đối thủ cạnh tranh: Giành được mọi bán hàng đều đạt lợi nhuận cao hơn đối thủ cạnh tranh. "Sự khác biệt giữa một chiếc Rolex 8.000 đô la và một chiếc đồng hồ Seiko 40 đô la là gì? Seiko là một chiếc đồng hồ thời gian tốt hơn. Nó chính xác hơn nhiều" . Sự khác biệt là khả năng bán hàng của bạn. "

Đồng thời, nhận thức được những rủi ro đi kèm với việc đưa ra các quyết định định giá kém. Có hai cạm bẫy chính mà bạn có thể gặp phải - định giá thấp và định giá quá cao.

Định giá sản phẩm của bạn với chi phí quá thấp có thể có tác động tai hại đến lợi nhuận của bạn, mặc dù các chủ doanh nghiệp thường tin rằng đây là điều họ phải làm trong nền kinh tế đi xuống. Laura Willett, một nhà tư vấn doanh nghiệp nhỏ và là giảng viên của khoa tài chính tại Đại học Bentley, Waltham, cho biết: “Định giá chính xác sản phẩm của bạn là rất quan trọng tại bất kỳ thời điểm nào trong chu kỳ kinh tế nhưng không hơn không kém trong thời kỳ suy thoái. do nhầm lẫn về giá cả, sản phẩm của họ cố gắng thuyết phục người tiêu dùng rằng sản phẩm của họ là sản phẩm thay thế ít tốn kém nhất với hy vọng tăng khối lượng; nhưng thường thì nó chỉ đơn giản được coi là "rẻ". Hãy nhớ rằng người tiêu dùng muốn cảm thấy rằng họ đang nhận được "số tiền xứng đáng" và hầu hết không muốn mua hàng từ một người bán mà họ cho là có giá trị thấp hơn, Willett nói. Các doanh nghiệp cũng cần phải rất cẩn thận rằng họ đang bù đắp đầy đủ các chi phí của mình khi định giá sản phẩm. Willett nói: “Giảm giá đến mức bạn đang tặng sản phẩm sẽ không mang lại lợi ích tốt nhất cho công ty trong dài hạn.

Mặt khác, việc định giá quá cao một sản phẩm có thể gây bất lợi vì người mua luôn xem xét giá của đối thủ cạnh tranh của bạn, Willett nói. Định giá ngoài mong muốn thanh toán của khách hàng cũng có thể làm giảm doanh số bán hàng. Hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng. Đâu sẽ là mức giá hợp lý đối với bạn?.

Hiểu các ưu tiên kinh doanh của bạn

Có những lý do khác để đi vào kinh doanh. Hiểu những gì bạn muốn từ doanh nghiệp của bạn khi định giá sản phẩm. Ngoài việc tối đa hóa lợi nhuận, điều quan trọng là bạn phải tối đa hóa thị phần với sản phẩm của mình - điều đó có thể giúp bạn giảm chi phí hoặc có thể dẫn đến cái mà các nhà kinh tế học gọi là "hiệu ứng mạng", tức là giá trị sản phẩm của bạn tăng lên khi nhiều người hơn sử dụng nó. (Một ví dụ tuyệt vời về một sản phẩm có hiệu ứng mạng là hệ điều hành Windows của Microsoft. Khi nhiều người bắt đầu sử dụng Windows hơn các sản phẩm của đối thủ, nhiều nhà phát triển phần mềm đã tạo ra các ứng dụng để chạy trên nền tảng đó.)

Bạn cũng có thể muốn sản phẩm của mình được biết đến với chất lượng, thay vì chỉ có giá rẻ nhất trên thị trường.

Willett nói: “Có nhiều phương pháp có sẵn để xác định giá“ phù hợp ”. "Nhưng các công ty thành công sử dụng kết hợp nhiều công cụ và biết rằng yếu tố quan trọng cần xem xét trước tiên luôn là khách hàng của bạn. Bạn càng biết nhiều về khách hàng của mình, bạn càng có thể cung cấp những gì họ đánh giá cao hơn. "